Producto Mínimo Viable, PMV o en anglosajón MVP se refiere a realizar una prueba mínima de un producto para minimizar la salida al mercado y validar la viabilidad de las hipótesis planteadas en el modelo de negocio. ¿Es realmente necesario? ¿Cómo y cuándo debemos hacerlo y cuándo no?
Cada vez que nos encontramos en entornos de emprendimiento oímos cientos de términos traídos del mundo anglosajón: MVP, startup, enterpreneur y otros muchos. En realidad, hablamos siempre de un entorno propicio para desarrollar empresas y futuros empresarios aunque estos términos hayan caído en el campo peyorativo y por ende todos pretendan ser considerados emprendedores en lugar de empresarios y crean sus startups en lugar de empresas.
Desde la salida de las primeras empresas nos han vendido la idea de crear un producto mínimo viable para validar de forma rápida las hipótesis planteadas sobre nuestros futuros clientes, el mercado y ver así si nuestro producto puede ser monetizado y entonces crear el negocio alrededor. En caso negativo, realizar los cambios precisos basados en esa corta experiencia, pivotar como dice Eric Ries en su libro El Método Lean Startup.
Por lo tanto podemos decir que un Producto Mínimo Viable es muy recomendable cuando:
- Tenemos una idea de un producto nuevo. No existente en el mercado. Hemos tomado algunas asunciones o hipótesis y queremos validarlas antes de lanzarnos de lleno al mercado con una solución final trabajada y en la que invertir todo nuestro potencial económico.
- Tenemos una idea de un producto existente pero con un enfoque diferente. Tomamos las asunciones de que nuestro cliente objetivo deseará el producto por los cambios planteados o valor añadido y debemos realizar la validación.
Pero, ¿qué sucede en caso de competir con un producto ya disponible en el mercado a través de un mejor esquema de precios o incrementar la calidad percibida? En este caso no tenemos nada que validar. Estamos intentando adentrarnos en un sector donde alguien entró antes, validó la necesidad y el mercado y nosotros vamos a entrar con un producto superior y/o más barato. ¿Necesitamos un Producto Mínimo Viable? Obviamente no, en este caso sería contraproducente porque con un producto mínimo viable no podrías prestar el mismo servicio al mismo o superior nivel. Este caso no es típico de startup sino de empresa competidora.
Cuando el PMV no es buena idea
Cuando no tenemos clara la idea y queremos dar valor al cliente objetivo de nuestro plan de negocio, si el medio de transporte no está definido podemos iterar desde un monopatín como muestra la imagen hasta un vehículo a motor. Obviamente, hemos ido iterando y validando con nuestros clientes potenciales para ir desde ese medio de transporte inicial y fácil de hacer hasta uno mucho más complejo.
¿Pero y si el mercado ya está establecido y debemos competir con algo existente? En este caso sabemos la necesidad de nuestros clientes. Necesitan un vehículo a motor. No hay forma de obtener un producto mínimo viable dada nuestra premisa de dar igual o más valor que los productos ya existentes en el mercado.
En productos de software sucede algo similar. Si quieres dar a conocer una idea disruptiva que aún no tiene competencia, puedes comenzar con poco. Facebook comenzó como un muro simple donde cada uno podía escribir un texto o compartir una fotografía y las demás personas podían decir que les gustaba, compartir con sus amigos y/o realizar comentarios. No había nada más. A día de hoy si queremos competir contra Facebook, esas funcionalidades son la base pero quedan demasiado simples. No nos permiten dar un valor diferencial.
Empresas como Slack no salieron al mercado con un PMV porque ya tenían competencia. Una competencia que no invertía suficiente en su producto y por ello constituyó una muy buena oportunidad para quitar del mercado a la competencia y establecerse como líderes. Escalaron sobre una idea aportada por otros, agregaron un valor añadido y salieron al mercado con un producto más complejo.
Un artículo de Mika Yeap (en inglés) hablando sobre este mismo problema nos aporta su punto de vista sobre tres motivos ante los cuales se considera una mala idea realizar un PMV:
- Cuando es demasiado pronto. Si aún no has trabajado en la especificación del proyecto lo suficiente quizás estás quemando una oportunidad construyendo algo que incluso sabrás, antes de terminar el PMV que no necesitas ni tú ni tus potenciales usuarios.
- Cuando el riesgo es muy alto. Hay negocios con los que no se puede ofrecer un PMV, el producto tiene que estar completo, no vale tan solo un prototipo porque se maneja dinero (casos como trading) real o la vida potencial de los usuarios (conducción automática). No puede ser un prototipo a medias.
- Cuando estás muy seguro de la solución. Si ya ha sido validada, si va a ser la competencia de un producto existente e incluso tienes apalabrada su venta antes siquiera de comenzar, no debes lanzar un PMV sino un producto acabado.
En un articulo de Qvik, Lassi A Liikkanen se centra en unos puntos que bien podrían incluirse dentro del tercer punto del artículo de Yeap:
- Base de fuerte de clientes. Si tienes una base de clientes fuerte, clientes dispuestos a comprar el producto y dar la monetización necesaria para mantener el producto, no es buena idea desarrollar un PMV. En este caso damos por hecho que la idea es clara ha sido presentada y los clientes la comprarían. No hay mucho más que validar.
- Expectativas claras de los clientes. Además, si tenemos claro qué necesitan y esperan los clientes. Vuelve a no haber necesidad de validar.
- Hay competencia establecida. Como decíamos, si existe competencia, es muy mala idea salir con algo que esté muy atrás de esa competencia.
- Demanda probada para las características existentes. Nuestro valor añadido ha sido validado, se desea y el cliente pagaría por ello.
Los puntos matizan y amplían la definición del tercer punto de Yeap. Tenemos los puntos de porqué un PMV es mala idea. Pero, ¿realmente entendemos qué es un PMV?
¿Qué es un PMV? (Producto Mínimo Viable)
Eric Ries en su libro El Método Lean Startup define el PMV como:
Es una herramienta para explorar y desarrollar en mercados desconocidos para descubrir que el producto se ajusta al mercado y desarrollar una startup a través del producto.
En la imagen proporcionada en el artículo de Lassi podemos ver cuando se desarrolla un PMV normalmente nos basamos en cubrir tres variables:
- Valor (Value): el valor percibido por los clientes y añadido por nuestro producto a diferencia del resto del mercado. Incluso si es el único producto sin competencia, proporciona un valor percibido por el cliente al solucionar un problema existente. La cantidad de valor dependerá del desempeño y si el PMV implementa completamente la funcionalidad que le permite mostrar todo su potencial.
- Características (Features): las características que presta el producto. Pueden estar dirigidas a cumplir con el valor proporcionado al cliente o tan solo la base necesaria para llegar a poder proporcionar este valor.
- Deseable (Desirable): estas son características o elementos adicionales deseables en el producto. Son deseables porque elevan la percepción de calidad y diferencian aún más al producto de una posible o existente competencia.
En el gráfico vemos cuatro combinaciones posibles donde solo aparecen las dos primeras variables:
- Terrible: en este caso hemos construido nuestro producto enfocándonos únicamente en la funcionalidad. No aportamos nada de valor. Obviamente no nos diferenciamos de la competencia ni solventamos de forma apropiada el problema del cliente.
- Mala (Bad): en este caso se desarrolla un poco más el valor percibido por el cliente, pero aún así seguimos dando más peso a la funcionalidad accesoria.
- Aceptable (Ok): desarrollamos tanto de valor como de funcionalidad. No es perfecto pero como prototipo puede ser aceptable. Tenemos posibilidades de obtener y mantener a nuestros clientes. Pero en este punto si existe competencia podríamos tener que invertir mucho en publicidad y marketing para obtener poco retorno de inversión debido al poco valor diferencial con la competencia.
- PMV Real (Real MVP): un PMV real. Desarrollamos mucho valor para el cliente y pocas características accesorias. El valor se percibe de inmediato y no hay ninguna característica que pueda estorbar.
Lassi por último sugiere establecer una serie de segmentos partiendo de una base sólida para establecer la forma de avance en el desarrollo de la solución. Esta es una forma de establecer un plan o un mapa donde establezcamos hitos asumibles para realizar la entrega de nuevas versiones del producto de forma progresiva con toda la funcionalidad necesaria y planteada inicialmente, todos los elementos deseables y por supuesto y antes de todo esto, el valor completo del producto.
¿Cuándo sí debemos hacerlo?
Muchos ponen como ejemplo a Mark Zuckerberg y a Facebook. Zuckerberg dijo en una charla:
Si no estás avergonzado por el lanzamiento de tu primer producto, es que lo lanzaste tarde.
No sé si pueda considerarse un buen ejemplo. Es decir, Zuckerberg aprovechó muchas oportunidades por el camino que terminaron en demandas tiempo después cuando tuvo éxito. Su PMV fue la ejecución de la idea de otros y de hecho existía competencia pero con otras funcionalidades algo diferentes, como MySpace.
En principio, la fuerza de Zuckerberg se centró den probar sus hipótesis sobre si los universitarios, su público objetivo en ese momento, estarían dispuestos a entrar en una página web a compartir experiencias. Textos y fotografías pudiendo valorar y comentar estas publicaciones. Casi como un blog, pero con publicaciones rápidas, cortas y con una alta interacción por parte del resto de usuarios. Todos los usuarios están al mismo nivel. Nadie tiene una página o espacio donde se publica. El valor residía en la aparición masiva de estas publicación en el muro (o timeline) del usuario.
Facebook no ha dejado de crecer, cada año aparecen nuevas funcionalidades y se aleja aún más de cómo fue el primer lanzamiento de esta red social.
En el caso de Facebook, tenemos que Zuckerberg sabía lo que quería hacer y cómo lo quería hacer. Tenía la idea pero no tenía validado cómo presentarla al público y tampoco si tendría éxito. Al lanzar lo más rápidamente posible su idea pudo validar sus hipótesis y así seguir desarrollando y creciendo. La forma de monetizar la red social llegó más tarde y hoy en día es una de las empresas más fuertes de los Estados Unidos.
En este caso tenemos porqué se puede considerar Facebook en su primer lanzamiento como un PMV. Fue lanzado aportando el máximo de valor posible para sus usuarios y pocas funcionalidades.
En esta misma línea podemos encontrar también a Twitter o Instagram. Esta última con un mayor recorrido y pivotes hasta conseguir finalmente encontrar su nicho de mercado donde encajar.
Conclusiones
Al principio y antes de leer muchos en los que comentan más o menos lo mismo, consideraba que cualquier caso era ideal para un PMV. De hecho, cuando pensamos en realizar un producto y tenemos una idea no validada, un PMV suele encajar. Pero en otras ocasiones este no es el caso. Si nuestra idea es desbancar a Whatsapp, o ser el próximo Skype, o quitar cuota de mercado a Google Ads no lo vamos a conseguir con un PMV. En este caso sabes exactamente lo que queremos y debemos desarrollar un producto completo con todo su valor, sus características base mínimas para poder competir de forma apropiada e incluso algunas deseables para poder destacar sobre la competencia.
Pero igualmente antes de emular alguno de estos negocios ruinosos como el chat piénsalo dos veces. Estos negocios no fueron rentables como empresa, el valor eran sus usuarios y el producto la empresa cuando fue vendida. Replicar ese modelo de negocio es prácticamente imposible.
¿Y tú? ¿Has pensado en hacer un Producto Mínimo Viable? ¿Solo realizas productos completos? ¿Qué opinas sobre los puntos señalados? ¡Déjanos tu comentario!
